Анализ конкурентов: знай врага в лицо || Способы воздействия на организацию-конкурента

Анализ конкурентов: цели, параметры и направления

Анализ деятельности конкурентов необходим фирме для того, чтобы получить представление о своём конкурентном окружении и динамике в нём, выявить наиболее эффективные каналы распределения продукции и поставщиков, понять логику действий клиентов.

Помимо состояния внешней среды, анализ конкурентов позволяет глубже разобраться в процессах внутри компании — обнаружить её проблемные места, ограничения и уязвимости, которыми могут воспользоваться нынешние и будущие противники.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

Кстати, важность уже имеющихся конкурентов, с которыми приходится делить рынок (особенно крупных), часто переоценивают и не учитывают в своём маркетинговом анализе возможных соперников; аналогично с теми, кто пока не выбился в лидеры, но способен сделать это в будущем.

Кроме того, анализ «второстепенных» конкурентов (обслуживающих только малую часть того или иного сегмента рынка) и «функциональных заменителей» может пролить свет на многие аспекты покупательского поведения клиентуры.

В некоторых случаях целесообразно даже придумать конкурента, который на данный момент не существует, но может внезапно появиться. Например, рассмотреть ситуацию возможного слияния двух мелких компаний, с которыми вашей фирме приходится делить целевую аудиторию, и последующего разрастания этого альянса.

Такого гипотетического противника можно использовать как точку отсчёта, которая позволит вам заметить недостатки существующей маркетинговой стратегии компании и обратиться к поиску альтернативных сценариев развития, учитывающих новые риски.

Главный вопрос, с которого начинается изучение конкурентов и ситуации на рынке, сводится к следующему: какие аспекты деятельности соперников необходимо рассмотреть? Или другими словами: а какая вообще информация о наших конкурентах (фактических и гипотетических) нам важна и интересна?

Если анализ конкурентов организации нам необходим не просто так, а для того, чтобы получить целостную картину происходящего в отрасли (в нашем конкурентном окружении) и собственной компании, то поиск «фокальных точек» упрощается.

Сразу набирается несколько очевидных аспектов, по которым необходимо собрать данные о конкурирующих фирмах, а именно:

  • Их рыночные стратегии — способы обойти противников в борьбе за потребителя.
  • Последовательность действий или методы формирования стоимости (то, как в компаниях организованы процессы, направленные на разработку и воплощение рыночной стратегии).
  • Сети и партнёрские отношения: с кем конкуренты согласуют и координируют свои шаги, как функционируют внутри своих сетей альянсов.
  • Представления о себе и рынке, на которых соперники основывают все свои действия.
  • Имеющиеся у них активы и потенциал (всё, что является для них орудием успешной конкуренции).
  • Внутреннее устройство организаций-соперников — оргструктура, корпоративная культура и т. п.
  1. Обнаружить и захватить незаполненные рыночные ниши.
  2. Воспользоваться передовыми разработками и удачными находками конкурентов.
  3. Найти и укрепить собственные конкурентные преимущества.
  4. Выявить свои слабые стороны и уязвимости, провести работу по их устранению.
  5. Управлять ассортиментом и ценовой политикой в соответствии с актуальной рыночной ситуацией.
  6. Грамотно презентовать себя клиентам — подчёркивать свои преимущества и отличия от других аналогичных компаний.

Когда цели определены, нужно выделить параметры анализа:

  • цены на продукцию конкурентов;
  • ассортимент их товаров;
  • методы продвижения (рекламные каналы, способы стимулирования сбыта, PR-стратегии);
  • каналы сбыта товаров — способы продажи (напрямую, с помощью дистрибьюторов, посредством розничных сетей и т. п.).

Начинающим предпринимателям зачастую сложно дать оценку конкурентной среде, особенно в самом начале развития собственного бизнеса. Они попросту не знают, кто их основные конкуренты.

Прямыми конкурентами являются организации, предлагающие потребителю такой же ассортимент продуктов и услуг, но пришедшие на рынок раньше. Чтобы переманить у них клиентов и заставить их проголосовать рублём, нужно понять, в чём состоят недоработки конкурентов, и превзойти их в этом: например, обеспечить людям более удобное обслуживание, дать возможность быстро совершить покупку; наконец, снизить цены. Впрочем, ценовой демпинг — приём хоть и эффективный, но ненадолго. Цель любого бизнеса — извлекать как можно больше прибыли, а если вы будете держать цены на минимуме, то рентабельность дела окажется под вопросом.

К косвенным конкурентам относятся фирмы, торгующие иными товарами и услугами, которые, однако, способны помешать вашим клиентам покупать у вас. Так, книжные магазины косвенно конкурируют с фитнес-центрами, телевидением и Интернетом; турагентства считают своими косвенными соперниками за кошелёк клиентов концертные площадки. Таким образом, косвенные конкуренты — это все те сферы бизнеса, которые могут отвлечь потребителя предложением альтернативного товара или услуги.

Не следует игнорировать потенциальных конкурентов — организации, которые собираются расширить свой охват рынка или готовятся презентовать продукт, аналогичный вашему. К примеру, магазины товаров для шитья, создавая свои сайты с функционалом для совершения покупки, становятся весомыми конкурентами для интернет-магазинов, торгующих теми же товарами. Причём потенциальные соперники могут в любой момент перейти в категорию как прямых, так и косвенных (что затрудняет анализ и оценку таких конкурентов), поэтому их следует рассматривать как угрозу.

Невозможно выявить абсолютно всех своих конкурентов во всех трёх категориях: каждая рыночная ниша насчитывает десятки и сотни компаний. Поэтому достаточно провести анализ основных конкурентов своего бизнеса: десятка прямых (самых крупных) и троих-пятерых — остальных двух типов. Желательно сосредоточить внимание на двух-трёх прямых соперниках и на одном косвенном и потенциальном, проанализировать их деятельность наиболее глубоко. Это даст вам правдивую картину происходящего в интересующей вас рыночной нише.

  1. Найти всех фактических и возможных конкурентов, объективно описать их деятельность посредством обзора СМИ.
  2. Выявить их методы конкурентной борьбы (ценовой демпинг, имиджевые мероприятия и т. п.).
  3. Присмотреться к отрасли, в которой существует ваша организация: каковы её перспективы на будущее, какое количество новых игроков ожидается на этом рынке, есть ли на нём свободные доли.
  4. Исследовать цены на продукцию конкурирующих фирм. Это обычно делается посредством аудита розничных сетей. В этом направлении активно работает сеть «Красное и Белое»: её владелец Сергей Студенников вменил продавцам в обязанность ежедневно отслеживать все акции и скидки, проводимые другими продуктовыми магазинами. «КБ» сразу же копирует ходы конкурентов, давая скидки на те же товары.
  5. Поинтересоваться инновациями, которые используют конкуренты (для высокотехнологичных отраслей это направление — одно из ключевых). Информацию можно почерпнуть в экспертизах, результатах опросов, а можно ограничиться анализом публикаций в СМИ. Наиболее радикальный вариант — промышленный шпионаж.
  6. Обнаружить сильные и слабые стороны конкурирующих компаний. Их уязвимости и недоработки можно использовать в собственных целях. Методом анализа в данном случае являются фокус-группы.
  7. Изучить со всех сторон продукцию конкурентов: её стоимость, упаковку, другие особенности. Можно применить для этого метод опросов.
  8. Просчитать возможные сценарии поведения конкурентов при входе на рынок нового игрока. Зная, какие шаги обычно предпринимает компания в таких ситуациях (снижает цены, улучшает качество обслуживания, меняет ассортимент), можно предугадать её действия в будущем.
  9. Проанализировать коммуникационную политику фирм и их отношения с целевой аудиторией. Наибольший интерес здесь представляют приёмы стимулирования спроса (проведение распродаж и акций, скидки и т. п.).
  10. Составить представление о результатах коммерческой деятельности конкурентов, об их успешности. Для этого часто прибегают к экономическому шпионажу, но не следует забывать и о документах для инвесторов — оттуда тоже можно почерпнуть массу любопытных сведений.
  11. Описать методы продвижения товаров и услуг, которыми активно пользуются соперники.
Предлагаем ознакомиться  Удержание за спецодежду при увольнении работника

Чем более всесторонним и многоплановым будет анализ ключевых конкурентов, тем лучше. Впрочем, если анализ необходим вам для решения отдельной конкретной задачи, можно ограничиться одним направлением, не углубляясь во все остальные.

Разработка собственно метода воздействия

— что представляет собой объект психологического воздействия,
каковы его уязвимые места

Анализ конкурентов: знай врага в лицо || Способы воздействия на организацию-конкурента

— где расположен объект

— что мы хотим ему показать

— почему мы хотим это выразить

— когда нам следует это выразить, что бы достичь
максимального эффекта

— какими средствами нам следует это выразить

На втором подэтапе противник постарается выбрать наиболее
оптимальный метод воздействия.

Анализ конкурентов

Чаще всего для скрытого воздействия используется такой
инструмент как слух. Слух это специфический вид коммуникаций,
возникающий спонтанно, либо искусственно. Слух может быть
следствием информационного голода либо особой популярности
данной темы.

— динамика слуха — это то как быстро он распространяется

— снизу вверх – обычно из-за недостатка информации

— сверху вниз – чаще всего для подготовки почвы для каких то
изменений

— горизонтально – чаще проявление недовольства чем то

После проработки всех моментов и проведения подготовительных
мероприятий Ваш противник приступит непосредственно к
реализации намеченного плана, в процессе чего он должен
следить за реакцией аудитории и при необходимости вводить
коррективы.

Данный этап достаточно продолжителен, и поэтому
при минимальной подготовке можно нейтрализовать воздействие
приняв контрмеры. Чем раньше будет обнаружено влияние из вне
на коллектив, тем больше шансов свести потери к минимуму, а
при умелой манипуляции и получить собственную выгоду.

SPACE-анализ

Английская аббревиатура «SPACE-анализ» расшифровывается как Strategic Position and Action Evaluation, что означает оценку стратегического положения и действий фирмы. Это комплексная методика анализа, оценивающая текущее стратегическое положение компании снаружи и изнутри.

Анализ осуществляется по различным критериям и огромному количеству переменных, которые сгруппированы в две категории — внешнюю и внутреннюю ситуацию в компании. Отбирается статистически достоверное подмножество параметров, которые затем упорядочиваются в группы; им присваивают весовые коэффициенты в соответствии с условной оценочной шкалой.

Некоторые критерии оценки рассматривают отдельно:

  • финансовую мощь компании;
  • конкурентоспособность и позицию бизнеса на рынке;
  • привлекательность рыночного сегмента, где работает фирма;
  • стабильность всей отрасли, в рамках которой она функционирует.

article_banner.png

Критерии всех четырёх типов зависят от специфики бизнеса компании, её текущих задач, имеющихся активов и производственных мощностей, уровня знаний и квалификации персонала. Универсальных способов оценки тут нет. Группа экспертов каждый раз решает эту задачу по-новому, опираясь на свой практический опыт.

  1. Финансовая мощь складывается из показателей нормы прибыли, ликвидности, рентабельности вложений, производственных издержек, задолженностей, стабильности прибыли, потока финансовых средств и т. д.
  2. Конкурентоспособность и позиция на рынке характеризуются занятой долей рынка (и динамикой её изменения), общим объёмом рынка, структурой ассортимента товаров, способностью компании реализовывать маркетинговые стратегии, возможностью активно влиять на цены и издержки, отношениями с покупателями.
  3. Привлекательность сегмента рынка зависит от потенциала его роста и продолжительности жизненного цикла, стабильности извлечения прибыли, развития технологий, степени использования ресурсов, уровня конкуренции и т. п.
  4. Стабильность отрасли находится под влиянием технологических изменений, темпов инфляции, колебаний спроса и его ценовой эластичности, разброса цен среди конкурирующих товаров, давления других игроков рынка, социальной привлекательности отрасли и иных факторов.

Для каждого типа критериев рассчитывают среднее значение и наносят его на соответствующую ось координат в соответствии с моделью SPACE-анализа. Эти четыре точки соединяют, получая четырёхугольник, который и показывает стратегическое состояние компании. На основе него выбирается одна или несколько разных стратегий дальнейшего развития бизнеса.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Однако, сколько бы стратегий вы ни выработали, перед тем как принимать окончательное решение, необходимо оценить экономическую эффективность каждой из них (например, с помощью методики анализа инвестиционных проектов, основанном на расчёте чистой приведённой стоимости).

И только после того, как все альтернативные варианты будут оценены на эффективность и будет проведён стратегический анализ, можно выбирать и утверждать какую-то одну стратегию, которая затем реализуется в виде системы практических мероприятий и конкретных шагов.

PEST-анализ

Аббревиатура PEST означает «Political; Economic; Social; Technological».

Это специальный инструмент анализа внешней среды компании — всего комплекса внешних факторов, оказывающих влияние на выпуск и сбыт продукции (или оказание услуг). Метод PEST включает в себя и анализ конкурентов предприятия. Необходимо учитывать специфику бизнеса и все нюансы функционирования рынка, чтобы дать подробный и чёткий анализ макросреды.

Окружение, в котором существует компания, делится на два типа:

  • микросреда — потребители, инвесторы, акционеры, конкуренты и т. п.;
  • макросреда — экономическое положение в регионе, законы, природные особенности и т. д.

Разберём каждую из этих сред по отдельности.

Political — все факторы, связанные с политикой.

Трудно не согласиться с тем, что бизнес находится под влиянием политических процессов, протекающих в государстве, и особенностей управления им, а именно:

  • стабильности в стране;
  • государственного регулирования отрасли, к которой принадлежит компания;
  • государственного распределения ресурсов;
  • законов (об охране труда и т. д.), налогов.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreators

То есть правительство, местные органы управления и принятое законодательство определяют многие нюансы ведения бизнеса.

Economic — все экономические факторы, а именно уровень материального благополучия граждан, их способность приобретать товары и услуги фирмы. На основе этих данных можно строить прогнозы уровня цен и прибыльности.

Экономический компонент PEST-анализа преследует такие цели, как:

  • оценка инвестиционной политики;
  • анализ цен на энергоресурсы;
  • получение сведений о размере налогов и дефиците бюджета;
  • обработка сведений о доходах населения;
  • учёт инфляции и показателей безработицы.

Social — социальные аспекты, влияющие на бизнес. Описывают потребность населения в тех или иных товарах и услугах.

Цели этой составляющей PEST-анализа заключаются в:

  • исследовании предпочтений целевой аудитории;
  • общем анализе качества жизни людей;
  • классификации потребителей в зависимости от их стиля жизни.

Technological — технологические факторы, от которых зависит коммерческий успех предприятия. Здесь исследователя интересуют инновации, технические достижения и актуальные тенденции, о которых надо знать, чтобы не проиграть в борьбе с конкурентами, способными предложить более совершенный и высокотехнологичный продукт.

Цели анализа технологических факторов таковы:

  • получить представление о конкретной области научно-технического прогресса;
  • исследовать разработки конкурентов, которые могут пригодиться вашей компании;
  • усовершенствовать свои производственные процессы, оборудование, внедрить инновации.
Предлагаем ознакомиться  Как сделать левый свет. Как сделать левую розетку в частном доме. Как сделать левую розетку в частном доме самому.

SWOT-анализ

SWOT-анализ конкурентов позволяет точно выявить как слабые, так и сильные стороны бизнеса, а также его потенциал и риски. Этот метод можно применить для определения и выстраивания взаимных связей между конкурирующими компаниями.

Основная задача SWOT-анализа — найти ключевые факторы, которые затем будут подробно изучаться. Результатом исследования должна стать оптимальная стратегия развития организации.

Анализ конкурентов_методы

Данный метод позволяет ответить на ряд важных вопросов, касающихся конкурентов. Например, в полной ли мере фирма использует все свои сильные стороны, опирается ли на свои уникальные конкурентные преимущества или же они никак не задействуются при разработке стратегий.

  1. Какие вероятные сильные стороны, ранее не замеченные, компания может считать своими преимуществами?
  2. Так ли уязвимы слабые места конкурентов? Или же они бесполезны для вас, поскольку вы не можете ударить по ним?
  3. Если вы всё-таки используете слабости противника, будет ли от этого какой-то результат (и какие существенные выгоды вам это даст)?
  4. О каких угрозах следует тревожиться в первую очередь, относя их к главным?

Для удобства анализ конкурентов лучше оформлять в виде таблицы. Вносим в неё слабые, сильные стороны каждого конкурента, благоприятные для нас возможности, внешние угрозы. Затем все эти параметры оцениваются экспертами по балльной шкале и высокие баллы укажут на определяющую роль какого-либо аспекта, которую нужно будет учесть при дальнейшем анализе стратегий противников.

Метод SWOT-анализа будет полезен только там, где с самого начала чётко определены основные правила. Тогда нам не грозят многие распространённые ошибки.

Вот эти правила:

  • Ограничиваемся конкретной сферой и проводим маркетинговый анализ конкурентов только в ней, собирая максимум сведений о различных противниках.
  • Грамотно распределяем по группам все факторы. Так, преимущества и уязвимости — это внутренняя среда компании, а угрозы и возможности — внешняя (на неё не удастся повлиять напрямую).
  • Отражаем в своём анализе фактическое состояние компании-конкурента на данный момент (со всеми её перспективами и рисками).
  • Проведение сравнительного анализа конкурентов поручаем команде аналитиков, чтобы обеспечить объективность мнений.
  • Чётко формулируем все итоги и выводы — это позволит выжать максимум пользы из добытых данных, точно отразит сегодняшнюю ситуацию и поможет выстроить прогноз на недалёкое будущее.

Как провести анализ рынка конкурентов: 5 этапов

Этап 1. Анализ факторов, формирующих конкурентную среду отрасли

Анализ конкурентного окружения предприятия призван обнаружить ключевые показатели, ранжировать их по важности для рынка данной отрасли, зафиксировать длительность их воздействия. Такой анализ складывается из исследования двух видов факторов, от которых зависит рост конкуренции в рыночной нише: межотраслевых (организационных, экономических, административных) и специфических.

К экономическим факторам, влияющим на конкурентную среду, относятся государственная ценовая политика, проблемы кредитной и налоговой систем, неуплата долгов, растущая инфляция, общая нестабильность финансовой сферы, медленная окупаемость инвестиций, ограничения в плане спроса со стороны потребителей.

Анализ конкурентов_этапы

Организационные факторы — это степень развитости рыночной инфраструктуры в интересующей нас отрасли (главном образом, материально-технического комплекса: складов, тары, логистики, сервисного обслуживания, ремонтно-строительных фирм) и информационно-коммуникационный комплекс (от которого зависит формирование общего информационного поля для рынка отрасли).

https://www.youtube.com/watch?v=https:tv.youtube.com

Административные факторы анализа включают в себя создание хозяйствующих субъектов и процедуры их официальной регистрации в государственных органах.

Для каждой из отраслей экономики наполнение этих факторов будет своим.

Этап 2. Определение состава продавцов и покупателей

И продавцы, и покупатели влияют на формирование условий торговли той или иной продукцией (и борются за возможность контролировать эти условия). Поэтому, если вы стремитесь получить точную и реалистичную картину конкурентного окружения, необходимо учитывать абсолютно всех продавцов, реализующих продукцию на конкретном товарном рынке вашего региона.

Этап 3. Оценка интенсивности конкуренции в отрасли по существующим коэффициентам

Чтобы правильно оценить интенсивность конкурентной борьбы, необходимо использовать сведения о долях рынка, занимаемых каждым производителем, принимая во внимание информацию о поставщиках и делая поправку на точность эмпирических данных.

Для расчётов целесообразно применять объёмы производства товаров, поставок и сбыта на определённых отраслевых рынках. Но службы, занимающиеся сбором статистики, не отслеживают эти сведения (и это уже проблема систем статистической отчётности). Поэтому обычно в распоряжение аналитиков попадают только сведения об объёмах продаж (в натуральном и стоимостном выражении), вывозе и ввозе (в денежном выражении, по категориям продуктов, но без указания производителей).

Этап 4. Выявление показателей и барьеров

Анализ стратегии конкурентов

На этом этапе анализа конкурентов предприятия устанавливают качественные показатели (в соответствии со структурой отраслевого рынка), препятствия для новых участников рынка, сложность их преодоления и открытость для межнациональной и межрегиональной торговли.

Входные барьеры зачастую играют огромную роль в формировании конкурентной среды отраслевого рынка: чем сложнее войти на этот рынок, тем ниже конкуренция на нём.

Этап 5. Оценка рыночного потенциала и построение конкурентной карты рынка

Чтобы обнаружить факторы, способствующие установлению монополии, проводят анализ деятельности лидеров отраслевого рынка, захвативших на нём самую крупную долю в сравнении с их конкурентами (фактическими и потенциальными). То есть исследуется рыночный потенциал — возможность для компании (независимо от того, какую часть рынка она захватила) контролировать общие условия торговли, в том числе препятствовать вхождению на данный рынок новых участников. Этот потенциал у рынка либо есть, либо отсутствует.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertise

Вас также может заинтересовать: Методы оптимизации бизнеса: от анализа к действиям

Шаг 1. Определите своих прямых конкурентов.

Поищите в Интернете сайты компаний с параметрами, которые вас интересуют. Эти критерии (например, цены, набор услуг, целевая аудитория, местоположение) будут зависеть от ключевых свойств вашего бизнеса или продукта.

Анализ товаров конкурентов

Продукция конкурентов — это то, что должно интересовать исследователей и маркетологов в первую очередь, когда дело доходит до анализа и оценки конкурентов по отрасли. Сначала необходимо изучить сам товар или услугу, поскольку клиенту интересен именно он. Продукт — основа конкурентоспособности любого бизнеса.

  1. Ассортиментный ряд.
  2. Габариты изделий.
  3. Их внешний вид.
  4. Фасовка и упаковка.
  5. Потребительские свойства.
  6. Гарантийное сопровождение.
  7. Расцветки.
  8. Форматы продаж.
  9. Сроки годности.
  10. Известность, узнаваемость.

По этому списку нужно оценить не один товар или товарную группу, а всю матрицу продукции. Тогда вы сможете выявить главные и премиум-продукты, продукты-локомотивы, допродажи и т. п. Внимательно изучите всё. Тем, кто проводил ABC- и XYZ-анализ, известно, что иногда львиную долю прибыли приносят совершенно неожиданные товары.

Сразу оформляйте анализ продуктов конкурентов в виде графика или таблицы. По большому счёту не важно, как представлять данные, но чем лучше они упорядочены, тем проще с ними работать и делать выводы на их основе.

Вас также может заинтересовать: Конкурентные преимущества компании: как сформировать и развить

Предлагаем ознакомиться  Взаимозачет усн доходы минус расходы

В чем заключается анализ стратегий конкурентов

Сравнительный анализ конкурентов и разработку стратегий отстройки от них нередко уподобляют методам ведения войны. Конкурирующие фирмы являются врагами, цель — одержать победу над ними. Согласно общепринятой точке зрения компания, в каком бы сегменте рынка она ни работала, может занять одну из пяти возможных позиций. От выбранной роли и того, насколько она соответствует актуальной ситуации, будет зависеть дальнейшая стратегия компании.

Лидером оказывается фирма, захватившая наибольшую часть рынка и удерживающая своё первенство посредством расширения всего рынка. Для этого есть несколько тактик: агрессивная рекламная кампания, увеличение своей доли рынка (или проникновение на новый рынок), альтернативные варианты применения своей продукции.

В этой позиции могут находиться одновременно как одна, так и несколько фирм, не сумевших выбиться в абсолютные лидеры, но придерживающихся агрессивной захватнической тактики, нацеленной на расширение своей доли на рынке. Например, это Pepsi в индустрии прохладительных напитков.

Стремительно растущие и развивающиеся, но пока не очень крупные компании. Их аппетиты тоже растут быстро, и такие производители стремятся отхватить как можно большую долю рынка за счёт вытеснения конкурентов и отбивания у них части клиентуры. Здраво оценивают свои шансы и не метят в лидеры (по крайней мере, в ближайшем будущем).

Относительно мелкие фирмы, не пытающиеся пробиться в лидеры или даже в претенденты на лидерство. Их ресурсы ограничены, у них мало или вообще нет инноваций, они практически не занимаются анализом и исследованиями рынка. Вполне довольны своей местом и прилагают все усилия к тому, чтобы прочно закрепить за собой свою долю потребителей.

Это бизнесы, обосновавшиеся в прибыльной рыночной нише с малыми рисками. Как правило, узко специализированы на каком-то конкретном продукте или категории потребителей. По мере созревания рынка конкуренция на нём усиливается и более крупные производители начинают теснить такие мелкие специализированные фирмочки, обслуживающие только один сегмент рынка. Узкая специализация и невозможность быстро перестроиться — слабые места таких компаний.

https://www.youtube.com/watch?v=ytdev

Зачем вообще задумываться о конкурентной позиции при анализе ситуации на рынке? Затем, что именно она определяет маркетинговые стратегии. Например, нишевые узкоспециализированные производители привязаны к своей ЦА и продукту; лидерам постоянно угрожают конкуренты, и необходимо расширяться всё дальше, разрабатывая всё новые планы развития;

претенденты при всей их агрессивности и настойчивости могут поразить противников только в их слабые места, а лобовая атака для них неподъёмна; подражатели просто повторяют успешные ходы всех прочих игроков и не ввязываются в активную борьбу. То есть превалируют либо оборонительные, либо наступательные действия.

Умение обороняться и защищать захваченную долю рынка, кстати, не менее важно, чем умение наступать и атаковать. Защита рубежей не всегда носит исключительно негативный характер: в ней должны быть сбалансированы ожидание нападения и реакция на атаки конкурентов. Больше всего обороняться приходиться лидерам рынка, однако даже им нужно сочетать защитные маневры с наступательными.

Крупным компаниям следует иметь в виду, что оборонительная тактика не означает полной статичности и неподвижности. Наоборот, нужно быть в любой момент готовыми перестроиться, чтобы ответить на маркетинговые выпады конкурентов в свою сторону. Для этого необходим постоянный стратегический анализ конкурентов и мониторинг настроений потребителей.

  1. Оградить свои сильные стороны от нападок. Для начала нужно провести анализ своей деятельности, понять, какие из сторон вашего бизнеса являются преимуществами (к примеру, это может быть раскрученная торговая марка), и постоянно вести работу по их сохранению.
  2. Защитить уязвимые места. В некоторых случаях маркетинговая политика излишне фокусируется на других аспектах продвижения продукции и упускает из виду поиск и анализ слабых сторон бизнеса. Это может сыграть на руку конкурентам, которые никогда не дремлют.
  3. Быть адаптивным и всегда готовым к атаке: строить и реализовывать планы по захвату новых рынков, разрабатывать новые товары и услуги, искать возможности для их продвижения и сбыта.
  4. Быть готовым бросить какой-либо рынок или продукт, если это будет действительно необходимо. Иногда разумно отказаться от неперспективных, слабых направлений, чтобы сосредоточить все ресурсы на тех областях, где у компании всё получается хорошо. Но лучше не иметь слабых сторон вообще, чтобы не оставлять лазеек конкурентам.

Не менее актуальны наступательные стратегии. Особенно для тех бизнесов, которые ещё не успели захватить сколько-нибудь заметную долю рынка и борются за новых покупателей. Принято считать, что проще всего и наименее рискованно атаковать подражателей и те фирмы, которые занимают отдельные ниши, а наступать на лидера опасно.

Но не всё так однозначно. Иногда позиции лидера оказываются не защищены. Слабые места — главная мишень для нападения. И эти слабые места лидера должны быть найдены до того, как компания ввяжется в активное наступление: вначале нужно провести глубокий анализ конкурентов и оценить всю опасность лидера рынка, располагающего огромными ресурсами.

Выше всего шансы на успех у нападений узким фронтом. Для реализации такой тактики претенденты на лидерство должны убедиться, что у них достаточно ресурсов для ведения атаки на всём её протяжении.

  • Лобовая, или фронтальная атака — наиболее мощный способ наступления. Такая тактика по плечу лишь самым крупным и серьёзным претендентам на лидерство. Она заключается в последовательном копировании каждого шага лидера рынка в каком-либо аспекте маркетинговой программы.
  • Атака на слабые места. Чтобы осуществить её, необходимо очень точно знать, каковы ваши слабости и преимущества, и сравнить их со слабостями и преимуществами соперника. Нападать следует на самые незащищённые места.
  • «Зубастая» атака предполагает одновременный заход на позиции противника по нескольким направлениям, чтобы у него не было сил для сопротивления. Например, можно выпустить новый продукт и сопроводить его мощной программой продвижения.
  • Партизанская атака, напротив, не бывает долгой и масштабной. Такое нападение нужно для того, чтобы постоянно нервировать конкурента, действуя непредсказуемо, но циклично.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafety

Вас также может заинтересовать: Отстройка от конкурентов: 30 эффективных способов

You May Also Like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector